Por que a maioria das imobiliárias administra mais imóveis, mas não aumenta seu lucro

Existe uma cena bastante comum no mercado imobiliário brasileiro, especialmente fora dos grandes centros, a imobiliária comemora o crescimento da carteira de imóveis sob gestão. Mas na prática, o caixa continua apertado, o time sobrecarregado e o gestor com a sensação de que trabalha mais para ganhar o mesmo ou até menos.

Esse paradoxo não é exceção. É regra.

O mercado de locação em alta (mas com desafios reais)

Os números mais recentes do mercado de locação mostram um cenário interessante:

• Os preços de aluguel no Brasil continuam em alta, mesmo com desaceleração em algumas cidades. O Índice FipeZAP indicou que, nos 12 meses até meados de 2025, os aluguéis residenciais tiveram alta média superior a 11% mais que o dobro da inflação oficial no período.
• Em grandes cidades como São Paulo e Rio, os aluguéis chegaram a patamares recordes, com São Paulo registrando médias por metro quadrado acima de R$68,83 e Rio de Janeiro em torno de R$45,33, com crescimento anual de cerca de 9 a 10%.
• Mesmo em capitais onde houve desaceleração no ritmo de crescimento dos preços, os aluguéis seguiram acima da inflação, mostrando que a demanda por locação segue firme.

Esses dados mostram que o mercado de locação não está estagnado, há demanda e tendência de crescimento de preços, mas isso não se traduz automaticamente em lucros operacionais para as imobiliárias.

Crescimento de carteira sem lucratividade

Muitos gestores comemoram o crescimento do portfólio de imóveis para locação, mas cuidam pouco dos indicadores que realmente impactam o lucro:

1) Taxas mal dimensionadas: muitas imobiliárias reduzem a taxa de administração para “fechar negócios” e acabam com margens comprimidas.

2) Vacância mal monitorada: imóveis vazios por períodos que não são bem trabalhados geram custo sem receita.

3) Inadimplência tratada de forma pontual: faltam políticas estruturadas de cobrança ou prevenção, o que corrói o faturamento.

4) Classificação por performance das unidades: nem todas as regiões ou imóveis têm o mesmo desempenho de locação e isso precisa ser medido por KPI.

O simples fato de o aluguel médio crescer não significa que sua imobiliária está captando os melhores contratos ou negociando com eficiência.

Cenário específico nas operações

Vamos a um exemplo prático:

Em pesquisas regionais como a do CRECISP em São Paulo, muitas imobiliárias relatam que, apesar de um mercado de locação ativo, o número de contratos fechados pode até cair mês a mês em algumas regiões, refletindo sazonalidade ou estratégias de mercado diferentes o que reforça a necessidade de gestão ativa e contextualizada por região, por tipo de imóvel e por perfil do locatário.

O que realmente traz lucro em locação

Imobiliárias que conseguem converter crescimento em lucro real geralmente adotam práticas que vão além da simples expansão de carteira:

• Gestão por indicadores financeiros por imóvel: sabendo exatamente quanto cada contrato de locação contribui para o resultado, com custos e receitas
• Precificação baseada em dados: usar índices como o FipeZAP e análises próprias para ajustar preços conforme demanda real do mercado.
• Controle proativo de vacância e churn: redução de períodos vazios via marketing e relacionamento com corretores e locatários.
• Estrutura de cobrança eficiente: políticas claras e ferramentas que diminuam a inadimplência e acelerem a recuperação de receita.

A pergunta que faz a diferença

Talvez a pergunta que todo gestor imobiliário devesse se fazer não seja simplesmente

“quantos imóveis eu administro?”, mas sim:

???? “quantos desses imóveis realmente contribuem positivamente para o meu lucro líquido?”

Porque crescer por crescer é fácil.

Difícil ,e realmente transformador , é crescer mantendo margem, previsibilidade e eficiência operacional no negócio de locação.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.