Por que sua imobiliária não cresce?
Os 5 gargalos que estão travando seu faturamento (e como destravá-los)
A maioria das imobiliárias acredita que não cresce por falta de leads.
Mas a verdade é dura: não é falta de lead, é falta de processo.
Depois de treinar dezenas de corretores e acompanhar operações de perto, percebi que existem cinco gargalos silenciosos que impedem uma imobiliária de escalar, mesmo quando há estrutura, equipe e investimento.
O pior: muitos gestores nem sabem que esses gargalos existem.
E enquanto isso, o dinheiro está sendo deixado na mesa.
A boa notícia?
Todos eles têm solução, e você pode aplicar ainda esta semana.
1) Atendimento lento e desorganizado: o maior ladrão de vendas
Essa é a realidade na maioria das operações:
- lead chega
- ninguém atende
- corretor demora
- outra imobiliária pega
- cliente some
Estudos mostram que o cliente espera ser atendido em até 5 minutos.
Se ele esperar mais do que isso, ele vai embora para outra imobiliária.
Média nacional de atendimento?
Entre 30% e 40%.
Ou seja: mais da metade dos leads nunca chegam nem a conversar com um corretor.
???? Como destravar:
- Padronize o atendimento.
- Defina tempo máximo para contato.
- Monitore diariamente o início do funil.
- Use IA ou automação para manter velocidade nos primeiros minutos.
2) Falta de funil de vendas atualizado e acompanhado diariamente
A imobiliária que não cresce tem algo em comum: ninguém sabe onde o lead está.
A verdade é que os gestores não acompanham o lead pois o processo de acompanhamento demanda muito trabalho.
Mas é aqui que o jogo vira e é onde está o dividir de águas da sua operação.
Sem funil, acontece assim:
- lead entra
- some
- corretor esquece
- ninguém acompanha
- gestor acha que está tudo bem
???? Como destravar:
- Tenha um funil com etapas claras: Entrada → Interação → Visita → Proposta → Fechamento
- Atualização obrigatória todos os dias.
- Reuniões semanais com base nos números, não “achismos”.
- Painel “funil à vista” para todos visualizarem (físico ou digital).
3) Captação fraca e desqualificada
Sem imóveis certos, não tem venda e não tem escala.
A imobiliária estagna porque trabalha sempre nos mesmos tickets e imóveis sem liquidez.
Você já sabe: captação é o coração de uma imobiliária.
Mas a maioria ainda capta “o que aparece” e não “o que vende”.
???? Como destravar:
- Defina metas por corretor (mínimo 5 a 10 captações/mês).
- Crie área ou profissional de captação por ticket
- Produza roteiro de captação e visitas técnicas padrão.
- Priorize imóveis com liquidez real — não com promessa do proprietário.
4) Corretor sem atividade diária mínima (visitas, follow-ups, contatos)
Uma imobiliária não cresce porque os corretores não fazem volume suficiente.
Volume não é só lead.
Volume é atividade:
- ligações
- mensagens
- follow-up
- visitas
- atualização de funil
- criação de oportunidades
Na maioria das operações, o corretor “espera cair algo” ao invés de criar demanda.
???? Como destravar:
- Ritual diário: 2h de follow-up todo dia.
- Mínimo semanal: 3 visitas por corretor.
- Acompanhamento dos KPIs individuais.
- Ranking com metas claras e meritocracia.
5) Falta de gestão REAL: decisões tomadas no achismo, e não nos dados
O gestor que não cresce geralmente:
- não acompanha indicadores
- não sabe conversão real da equipe
- não sabe onde está o gargalo
- não sabe por que mês foi ruim
Gestão não é “cobrar resultado”.
Gestão é construir o ambiente para o resultado acontecer.
???? Como destravar:
- Monitore:
- % de atendimento
- % de interação → visita
- % de visita → proposta
- % de proposta → fechamento
- ticket médio
- lead por corretor
- captações por mês
- Decida com base nos números — sempre.
Conclusão: o crescimento da sua imobiliária depende de 3 coisas
Se você quer destravar o próximo nível, foque nisso:
1) Processos claros
Para que a operação não dependa do humor do corretor.
2) Funil bem gerido
Para que nenhum cliente seja esquecido no meio do caminho.
3) Pessoas treinadas e acompanhadas
Porque imobiliária é, no final do dia, um jogo de gente.
Quando você ajusta isso, o faturamento cresce, o VGV aumenta e a imobiliária deixa de “sobreviver” para escalar de verdade.
SAIBA MAIS SOBRE A AUTORA DESTE POST:
Keyla Kin
Fundadora da Kin Imóveis, referência no mercado da Zona Sul de São Paulo. Advogada com especialização em Direito Imobiliário (FGV) e pós-graduação em Direito de Família, também cursa Engenharia Civil para aprofundar seu domínio técnico no setor. Mentora de corretores e donos de imobiliária, Keyla é especialista em gestão de alta performance, captação estratégica e estruturação de imobiliárias escaláveis. Sua atuação une experiência de campo, visão jurídica e modelo de negócios voltado para crescimento com previsibilidade e liderança.
