Venda mais experiência e menos imóveis
O Marketing de Experiência é uma forte estratégia no encantamento do cliente no mercado imobiliário
Tendências de consumo exigem cada vez mais das empresas foco em design de experiência. Antes mesmo da pandemia o mundo já estava voltado para essa era, mas com o isolamento social que durou cerca de dois anos, a experiência saltou do marketing das empresas como uma estratégia fundamental para a perenidade de seus negócios.
É inegável que o mundo pós-covid é outro. Segundo estudo da WGSN, empresa global que pesquisa tendências de consumo, um “novo mundo” sem isolamento social vai exigir mais produtos e novas experiências.
Quando nos voltamos para o mercado imobiliário, percebemos que vender imóveis apenas pelo requisito “técnico” já não é mais um argumento atrativo há anos. Ficar falando apenas do acabamento, da metragem e da localização do imóvel sem conectar isso ao aspecto emocional do cliente torna-se a venda ainda mais desafiadora do que geralmente é.
É importante ressaltar que vendemos ao cérebro e não as pessoas. O Marketing de Experiência vem para criar uma conexão emocional de um produto ou serviço por meio de estímulos que podem ser sensoriais ou não, utilizando estudos de neuromarketing.
O Neuromarketing que é uma área de estudo que nasceu da neurociência, afirma que o nosso cérebro é trino e para cada parte desse cérebro vendemos de uma forma diferente. A área instintiva também chamada de repitiliano, é uma área simples, porém é a primeira ativada no cérebro quando o assunto é comprar algo. Se um consultor de vendas já não se alinha bem com essa área da mente humana, torna-se muito difícil a continuidade da sua argumentação de vendas. Por isso a dica é ser simples na primeira abordagem e ser o mais visual possível. Essa área do cérebro gosta de ludicidade. Por isso nos Estados Unidos, é inadmissível uma incorporadora vender imóveis se não tiver uma “casa modelo” para apresentar aos clientes. É bastante comum, condomínios que possuem até vinte plantas diferentes, ter uma casa modelo com upgrades para cada uma delas. Eles sabem como ativar essa área do cérebro por meio de estímulos sensoriais, permitindo aos seus clientes se imaginarem morando naquele imóvel.
A segunda área ativada no momento de compra que precisa de boas experiências, é o límbico que é o responsável pelas emoções. Sentir-se vivendo em um lugar, precisa ser algo ativado no momento de uma apresentação imobiliária. Se o público-alvo é aquele que quer morar, há um oceano de situações que podem ser trabalhadas para que a experiência de compra seja a melhor possível. Por isso a grande tendência de condomínios com muitos itens de lazer, tem se transformado em um desejo entre compradores. E o consumidor não está muito preocupado com o número de itens de lazer, mas o seu cérebro está ligado ao como é apresentado a ele esses itens em forma de qualidade de vida. Os fatores mais valorizados pelos clientes são: afetividade, tempo, atenção e segurança, que muitas das vezes são aspectos desprezados em um processo de venda. O cliente tem vivido um excesso de compromissos e de tecnologia, e tudo isso tem tornado as pessoas mais frias, impessoais e não tem gerado confiança nas relações de compra.
Por último, a área cognitiva do cérebro chamada de neocórtex, é aquela que vai realmente exigir mais informações técnicas, dados e números. E essa é a área que é acionada por último em um processo de venda. Se você observar, o cliente chega com uma lista de desejos que é mais técnica, como por exemplo, uma casa de três quartos, com duas vagas de garagem e que tenha uma cozinha ampla. Mas ele compra por razões emocionais, como se gostou da estética, do ambiente, da vizinhança e do espaço que a casa tem para suas festas de família. Enfim, o que eu quero dizer é que, o cliente pode chegar ao ponto de mudar sua opinião de três para quatro quartos, mudar até o seu orçamento, se aquele imóvel criar um vínculo afetivo com ele. Por isso, a área cognitiva não é a responsável pela maioria das decisões de compra dos consumidores.
Essa descoberta da neurociência, que foi evoluída posteriormente para o neuromarketing abriu uma porta para estratégias mais assertivas dentro do marketing. E o marketing de experiência é um caminho perene e de grande sucesso de marcas que querem cada dia mais tornarem-se desejadas e lembradas pelo seu público.
Para te ajudar nessa tarefa separo aqui 7 dicas do consultor de marketing Manoel Carlos sobre como aplicar marketing de experiência no seu negócio:
1) Descubra a causa emocional do seu negócio
Sua empresa precisa encontrar uma causa emocional que faça de seu negócio algo sonhado e desejado. Temos o exemplo da Disney, que praticamente não é conhecida como um “parque de diversões”, mas como um lugar onde “os seus sonhos se tornam realidade.”
2) Conte uma boa história
Histórias conectam as pessoas. Faça do processo de venda e da apresentação de sua empresa uma Storytelling. Mas é importante falar que, não é qualquer história. Precisa ser uma boa história.
3) Crie senso de pertencimento
A sua marca ou empresa, não pode ser algo que parece inacessível. Sua empresa precisa ser acolhedora e fazer o cliente ficar tão a vontade, que ele irá se sentir parte dela.
4) Desperte a memória afetiva do seu cliente
Todas as pessoas possuem memórias que marcaram a sua vida positivamente. Na abordagem do cliente, quando ele relata o que deseja de um imóvel, já dá para perceber quais são os seus valores, que interferem na sua escolha. Por meio desses valores, desperte o lado emocional do seu cliente.
5) Dê atenção aos detalhes
Os detalhes geralmente são aqueles pontos do nosso atendimento que podem ser desprezados pelos funcionários e até pelos donos, mas o cliente percebe e não gosta do que vê. Isso pode ser desde a limpeza do ambiente que você atende, até a postura do vendedor. São aqueles pequenos detalhes, que podem parecer que não influenciam na relação de venda, mas que tem um impacto significativo na imagem que o cliente imprime de você ou de sua empresa. Por isso fazer um checklist de tudo o que o cliente vê, sente e ouve é importante e saber avaliar sob o ponto de vista dele torna-se necessário para um bom desenho de jornada e mudanças.
6) Ative os cinco sentidos
A Universidade de Rockefeller de Nova York realizou um estudo que diz que os seres humanos são capazes de memorizar 35% dos aromas que sentem, 5% do que vêem, 2% do que ouvem e 1% do que tocam. Voltando ao exemplo das casas modelos que as incorporadoras dos Estados Unidos apresentam, eles fazem dessas casas, um case de sucesso na ativação dos cinco sentidos. É tão impressionante a experiência, que mesmo quando o cliente sai dessa visita, aquela memória fica gravada nele. É um fator que certamente vai pesar na hora de sua decisão de compra. Ele se lembrará da sensação que teve dentro daquele imóvel.
7) Provoque o efeito UAU
O cliente precisa ser surpreendido para que sua empresa torne inesquecível. Fazer algo para o cliente sem ele esperar, e isso ser algo envolvente, pode inclusive, fazer ele se tornar um grande fã de sua marca. Na maioria dos casos, o efeito UAU não é feito durante o processo de compra, mas no pós-compra. Vai ser aquela entrega de chaves diferenciada, é um mimo que vai ser enviado ao cliente, é um bônus para diminuir custos de fechamento ou upgrade no imóvel. É a forma criativa de fazer o seu cliente se apaixonar pela experiência de ter comprado um imóvel de você.
O design de experiência é uma área do marketing que pode ajudar as empresas a construírem uma trilha de sucesso com o cliente e inclusive traçar ações de marketing de experiência para que você seja mais intencional em criar momentos memoráveis que tragam resultados duradouros.
Para saber mais do assunto, o livro Marketing de Experiência traz informações de como o poder da experiência pode mudar a realidade das empresas e ao mesmo tempo satisfazer uma crescente tendência do mercado. Uma tendência em que consumidores querem viver sonhos, qualidade de vida, crescimento pessoal, profissional, espiritual e emocional em todas as suas relações, sejam elas de compra ou não. Resta saber se você está preparado ou está se preparando para ser essa resposta a eles.
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CONHEÇA MAIS SOBRE A AUTORA DESTE POST:
Andreia Vieira
É Full Stack Marketer e atua desde 1999 em Marketing e Comunicação, passando por áreas como Marketing, Trade Marketing, Experiência do Cliente e Mídias Digitais. É graduada em Publicidade com Pós-graduações em Marketing, Mídias Digitais e Design de Interação com foco em experiências positivas. É palestrante, mentora e autora do livro Marketing de Experiência da editora Uiclap. É mineira e membro da APP Brasil. Possui mais de 12 certificações de atualização em Marketing e cerca de 25 visitas técnicas de Benchmarking em empresas nacionais e multinacionais, Imprensa, Streaming e Labs de Inovação.
Possui Expert Oppinion Letter da Pace University de Nova York e pela Ph.D. em Marketing, Sarah Lefebvre da Murray State University de Kentucky e Escola de Negócios Bauernfeind.
Instagram: @andreiatsvieiraoficial
Website: www.andreiatsvieira.com.br
