Habilidades necessárias para um SDR de sucesso

Pré Vendedor, Pré Atendimento, Secretário de Vendas ou SDR… São muitos os possíveis nomes para essa função estratégica dentro de uma estrutura de Inside Sales ou Field Sales. Leia o conteúdo abaixo e descubra quais as principais habilidades esse profissional deve ter para se tornar uma peça fundamental na engrenagem do seu processo de vendas.

No artigo anterior falei sobre 4 passos práticos para criar um setor de Pré-Vendas na sua empresa. Agora, depois de receber várias perguntas dos meus clientes que utilizam o Imobisales – Sistema de Pré Vendas para imobiliárias, vou escrever em detalhes sobre quais as habilidades – hard skills e soft skills – esse SDR deve ter. Isso vai te ajudar no seu processo de recrutamento e seleção.

Depois de entender a importância e resultados positivos que um setor de Pré Vendas pode trazer ao processo comercial da sua empresa, chegou a hora de encontrar o profissional que irá desempenhar essa função. Colocar “qualquer pessoa” nessa função é aceitar o resultado que vier. Mas se você está lendo esse post, tenho certeza que você está procurando mais do que isso.

Uma coisa que posso antecipar é: o SDR não é um vendedor. Apesar de estar inserido no processo comercial moderno, este profissional vem pra suprir, em especial, o que um vendedor não faz. Dentro da metodologia do Imobisales, ele é treinado para entender de pessoas, e não de produtos.

Hard Skills para o SDR:

Hard Skills – habilidades que podem ser aprendidas e facilmente quantificadas. Em outras palavras, elas são tangíveis. Você aprende hard skills em treinamentos, livros e apostilas, ou até mesmo no trabalho.

Boa comunicação verbal e escrita

Por mais que dentro de um sistema de Pré Vendas de ponta como o Imobisales você tenha todos os scripts do que será dito ou enviado para seu lead, é importante que seu SDR tenha uma excelente comunicação verbal e escrita.

O script para abordagem inicial está salvo no sistema, mas seu lead pode – e vai – te responder de formas diferentes. Seu SDR precisa estar preparado para isso, sendo capaz de mostrar para seu lead a seriedade da sua empresa em forma de um atendimento sem gírias, vícios de linguagem e erros de português.

Escuta ativa

Apesar de simples, esta talvez seja a principal habilidade do SDR. A escuta ativa permite perceber, através das respostas vindas de perguntas chaves (spin) previamente estruturadas, todas as características importantes do nosso cliente, suas dores, desejos e seu estado de compra.

Assim, conseguimos traçar o perfil do nosso potencial cliente e entregá-lo ao vendedor, que posteriormente apresentará a opção de compra/fechamento mais adequada para este cliente.

Em resumo, o SDR precisa entender de relacionamento interpessoal. Esse profissional não tem nada de técnico. Até porque, técnico por técnico, você já tem o vendedor – especialista no seu produto/serviço e em fechamento.

O SDR está ligado a um relacionamento mais humano com o seu lead. As informações técnicas básicas já estão no seu site ou anúncio que captou o seu lead, e ela já viu isso.

Nosso SDR agora vai focar em entender seu lead para, depois disso, enviar essa oportunidade para o seu closer – o vendedor.

Soft Skills para o SDR:

Soft Skills – competências subjetivas, muito mais difíceis de se avaliar. Também são conhecidas como people skills (habilidades com pessoas) ou interpersonal skills (habilidades interpessoais), porque elas estão relacionadas à sua forma de se relacionar e interagir com as pessoas.

Motivação

Uma pessoa que não entende bem quais seus “motivos para agir”, não conseguirá executar uma grande sequência de tarefas com alto desempenho. Por isso, precisa de foco e motivação para cumprir suas demandas diárias.

O trabalho de um SDR é repetitivo. Assim, é importante que esse profissional seja bem motivado para cumprir suas tarefas diárias e fazer aquilo que precisa ser feito.

Organização

Essa é uma habilidade de ouro, tanto para o SDR, quanto para o seu vendedor. Na verdade cabe para todas as funções, concorda?

Para profissionais da área de vendas, a falta de organização com agenda, horários, retornos a clientes, processos internos e tarefas administrativas, leva à má gestão do tempo não só individual como o tempo de toda a empresa.

Isso faz com que, muitas vezes, o gestor precise desviar sua atenção dos processos mais amplos para estas tarefas mais básicas, o que não é condizente com o modelo de empresa 4.0 que tanto almejamos.

Pró atividade

Muito mais do que apenas dizer “sou muito pró ativo”, o nosso SDR deve ter total entendimento do que isto realmente significa. O setor de Pré Vendas é o pulmão do setor de vendas de uma empresa moderna, e vários processos serão criados ou ajustados a partir do seu agir. Assim como, esta habilidade será fundamental no trato diário com seu lead, seja por telefone, mensagens de WhatsApp ou e-mail.

Resiliência

Você tem ideia de quantos “nãos” um SDR escuta ao longo do dia? Ainda mais quando sua empresa trabalha com alguma campanha de prospecção ativa – onde ele vai atrás do seu público alvo que ainda não teve nenhuma interação com você. Falaremos mais sobre prospecção ativa em outro artigo.

Por conta disso, é muito importante que esse profissional tenha essa habilidade como cultura. Para um profissional que esteja começando na área, isso pode parecer um pouco complexo, mas com o amadurecimento da função e métricas que seu sistema de pré vendas vai gerar, ele começa a entender o jogo de números onde a cada “X” números de “nãos”, ele recebe 1 sim, e começar a lidar melhor com esses “nãos”.

Se você já tem um setor de Pré Vendas e não tem esse número, precisamos conversar sobre processos e sistema, ok?!

Com essas informações imagino que comece a clarear para você o que um bom SDR precisa ter em seu perfil. Mas numa visão mais ampla, ele precisa:

• Gostar de pessoas;
• Estar focado em ajudar e entender seu o lead;
• Ajudar o seu vendedor a receber mais oportunidades reais de negócio.
• Gostar de aprender, pois estamos falando de uma função nova e moderna.
• Entender que a tecnologia será um grande aliado nesse desafio diário.

Se ele entender isso, tiver uma boa ferramenta e receber um bom treinamento, tenho certeza que seus processos de recepção, contato e qualificação dos leads serão um sucesso.

Nos vemos no próximo artigo. Sucesso!

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST:

Renato Oliveira
Marketing imobiliário

Especialista em marketing e vendas para o mercado imobiliário. Ao longo dos últimos 13 anos, apliquei modelos, procedimentos e ferramentas, com eficiência comprovada, que ajudaram empresas a multiplicarem seus lucros. Sou inquieto. Por isso, busco continuamente formas de auxiliar organizações a conquistarem cada vez mais clientes. Agora, dedicado ao mercado imobiliário, consigo auxiliar você a entregar seus imóveis ao comprador ideal.

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