Como usar o jurídico como diferencial competitivo e vender mais imóveis

Durante muito tempo, o jurídico no mercado imobiliário foi visto apenas como um “freio”, algo que entra no final da negociação, quando o contrato já está pronto, apenas para evitar problemas.

Esse pensamento ficou ultrapassado.

Hoje, quem vende mais não é quem promete mais, mas sim quem transmite mais segurança. E segurança jurídica virou um dos maiores gatilhos de decisão de compra no mercado imobiliário atual.

O comprador de hoje está mais informado, mais desconfiado e mais criterioso. Ele pesquisa antes, faz perguntas, compara propostas e, acima de tudo, quer certeza de que não terá dor de cabeça depois.

Algumas perguntas são cada vez mais comuns:

• Esse imóvel tem algum risco jurídico?
• A documentação está toda regular?
• Existe alguma pendência que pode me impedir de registrar?
• E se der problema depois da compra?

Quando o corretor não sabe responder ou responde de forma vaga a insegurança cresce, e isso pode comprometer o fechamento do negócio.

Muitos corretores acreditam que o cliente desistiu da compra simplesmente porque “não quis mais” ou “mudou de ideia”.

Contudo, na maioria das vezes, a desistência não ocorre pela ausência de desejo de comprar, mas pela ausência de segurança jurídica e confiança no processo.

O cliente, ao não se sentir seguro quanto à regularidade do imóvel, à clareza das informações ou à condução da negociação, opta por se afastar silenciosamente, buscando outro profissional que lhe transmita maior preparo e proteção. Assim, não se trata de perda de interesse no imóvel, mas de perda de confiança no atendimento, um fator decisivo que, quando não percebido pelo corretor, resulta na falsa impressão de desistência, quando, na realidade, houve apenas uma mudança de profissional.

Por isso o corretor deve usar o jurídico como ferramenta de vendas e não como obstáculo na negociação.

Usar o jurídico como diferencial competitivo não significa falar difícil ou citar artigos de lei para o cliente, significa antecipar riscos, esclarecer cenários e mostrar domínio do processo.

Negócios travam quando surgem dúvidas no meio do caminho e não são rapidamente resolvidas pelo corretor. Negócios são fechados quando o cliente sente que o corretor tem conhecimento e que ele está sendo bem assessorado.

O corretor que demonstra insegurança ou não possui domínio mínimo para esclarecer as dúvidas jurídicas do cliente compromete diretamente a confiança na negociação, tornando-se, ainda que involuntariamente, um fator de risco para o fechamento do negócio.

A incapacidade de explicar com clareza aspectos essenciais da documentação, da regularidade do imóvel ou das etapas jurídicas da compra gera incerteza, aumenta objeções e provoca o recuo do comprador. Nesse contexto, a venda não é perdida pelo imóvel ou pelo preço, mas pela ausência de segurança transmitida no atendimento, pois, no mercado imobiliário, a confiança jurídica é elemento decisivo para a tomada de decisão do cliente.

O jurídico bem aplicado converte atendimento em NEGÓCIO FECHADO.

E talvez você esteja se perguntando, mas na prática como aplicar o jurídico no atendimento?

Você não precisa ser advogado para usar o jurídico como diferencial. Precisa apenas saber como comunicar segurança, mas claro que para isso você precisa se capacitar.

O corretor que investe continuamente em capacitação jurídica e busca conhecimento técnico para compreender os aspectos legais da negociação imobiliária amplia significativamente sua capacidade de orientar o cliente com clareza e segurança, tornando-se referência durante todo o processo de compra.

Este preparo reduz objeções, antecipa dúvidas, transmite confiança e facilita o fechamento da venda, uma vez que o cliente percebe estar sendo acompanhado por um profissional apto a conduzir a negociação de forma segura, responsável e alinhada à proteção de seus interesses.

Por isso é importante investir em CONHECIMENTO.

Vou citar Alguns exemplos simples e poderosos:

1) Explique o processo antes que o cliente pergunte

Um corretor preparado não espera a dúvida surgir. Ele antecipa:

“Antes de avançarmos, eu sempre explico como funciona a parte documental do imóvel e quais cuidados a gente analisa para garantir uma compra segura.”

Isso mostra controle do processo e reduz ansiedade.

2) Mostre que a documentação faz parte da estratégia de venda

Ao invés de tratar o jurídico como detalhe, o corretor integra ao atendimento:

“Esse imóvel já passou por uma análise documental justamente para evitar problemas futuros, como dificuldades no registro ou surpresas depois da compra, porém vamos fazer uma nova conferência para concluir a negociação de forma segura”

3) Traduzir o jurídico para uma linguagem simples

Não é sobre saber leis, é sobre saber explicar:

“De forma simples: a gente verifica se esse imóvel pode ser transferido sem riscos, se não há pendências que possam travar o registro e se a compra vai ser tranquila.”

Clareza gera confiança.

4) Demonstrar que entende riscos e não os esconde

Profissional seguro não promete perfeição, promete transparência:

“Todo negócio tem pontos de atenção, e o meu papel é te mostrar isso com clareza para que você decida com segurança.”

Isso posiciona o corretor como aliado, não como vendedor apressado.

5) Explicar as próximas etapas jurídicas da compra

Antecipar o caminho transmite preparo:

“Depois da proposta aceita, nós seguimos para, analise de todas as certidões de ações e de débitos em nome do vendedor, elaboramos o contrato e fazemos uma conferência final dos documentos atualizados e, na sequência, assinamos o contrato. Eu acompanho você em todas essas etapas, inclusive na parte da escritura e registro”

Essa postura muda completamente a percepção de valor do corretor.

Entenda que quando o atendimento é raso, o cliente compara apenas números.

Quando o atendimento é estratégico, o cliente compara confiança.

E confiança não entra em leilão.

Corretores que usam o jurídico como diferencial:

• são mais respeitados
• fecham negócios mais negócios
• fidelizam clientes
• recebem mais indicações
• constroem autoridade no mercado

Portanto no mercado imobiliário atual, vence quem demonstra mais preparo.

O jurídico deixou de ser um detalhe técnico e passou a ser um dos maiores ativos comerciais do corretor moderno.

Quem entende isso sai da disputa por preço e entra na disputa por valor.

E valor sempre vende mais.

Espero que depois desta leitura você olhe o jurídico com outro olhar e coloque ele a seu favor.

CONHEÇA MAIS SOBRE A AUTORA DESTE POST:

CAMILA FERNANDES

# Advogada Graduada pela Universidade do Vale do Itajaí- UNIVALI.

# Pós Graduada em Direito Processual Civil pela DAMASIO; Pós graduada em Direito Imobiliário pela EBRADI; Pós Graduada em Direito Registral e Notarial pela Fundação Getúlio Vargas – FGV;

# Formação em Incorporação Imobiliária pelo Instituto Brasileiro de Direito Imobiliário- IBRADIM.

# Atuante na área do Direito Imobiliário, focada em assessoria jurídica preventiva para Imobiliárias, construtoras e Incorporadoras.

# Palestrante e treinadora de capacitação jurídica para corretores de Imóveis.

# Escritora

# Apaixonada por Direito Imobiliário.