O que aprendi em mais de 150 lançamentos imobiliários pelo Brasil

Quando você atravessa mais de 25 anos de mercado e participa de 150+ lançamentos em praças tão diferentes quanto São Paulo (capital e interior), Santa Catarina (incluindo Balneário Camboriú e Litoral Norte), Goiânia, Porto Alegre, Recife, Brasília, Rio de Janeiro, entre outras, você para de acreditar em “receitas prontas”.

O que funciona de verdade é método, leitura de contexto e execução disciplinada.

Abaixo estão os aprendizados que mais se repetiram (com variações), e como tecnologia, IA, house de vendas, parcerias e produto autoral mudaram, e continuam mudando o jogo.

1) Lançamento não é evento: é “sistema de decisões”!

Em muitos lugares ainda se trata lançamento como “campanha”, “stand”, “mídia” e “fim”. Só que, na prática, lançamento é um sistema integrado de:

1) Produto (posicionamento, diferenciais, preço, mix, narrativa)

2) Demanda (intenção real, timing, crédito, concorrência)

3) Distribuição (canais, corretores, imobiliárias, house, digital)

4) Operação (CRM, atendimento, régua, treinamento, governança)

5) Conversão (proposta, negociação, aprovação de crédito, fechamento)

6) Reputação (pós-venda, marca, recorrência e indicações)

Aprendizado-chave: o “segredo” não está no criativo. Está na qualidade das decisões antes do primeiro lead.

2) Brasil não tem um mercado imobiliário: tem muitos mercados!

A mesma planta, o mesmo ticket e o mesmo discurso podem performar bem em uma praça e falhar em outra.

O que aprendi viajando o Brasil:

• Elasticidade de preço muda por bairro, cidade e perfil de renda.
• A sensibilidade a “status”, “localização” e “condomínio-clube” varia muito.
• O peso de vaga, área útil, acabamento, segurança e serviços muda por cultura local.
• O motor de compra pode ser moradia, investimento, segunda residência ou proteção patrimonial, e isso muda toda a abordagem.

Conclusão prática: “pesquisa de mercado” boa não é um PDF. É um processo contínuo que atualiza produto, preço e comunicação em ciclos curtos.

3) Juros e crédito não são “contexto”: são produto invisível!

Em real estate, o cliente compra um imóvel, mas decide pela parcela e pela segurança financeira.

O que aprendi repetidamente:

• Quando o crédito aperta, o mercado não “para”; ele migra (ticket, tipologia, regiões, formato de pagamento).
• “Preço certo” não é só comparativo com concorrentes; é capacidade de pagamento + percepção de valor + alternativa de investimento.
• A venda morre mais por fricção (documentos, tempo de resposta, inconsistência de informação) do que por falta de interesse.

Obsessão operacional: reduzir tempo entre lead → atendimento → proposta → aprovação.

4) IA não substitui vendas. IA substitui improviso!

A IA entrou de vez, mas quem colhe resultado não é quem “testa ferramenta”. É quem cria arquitetura de uso com governança.

Onde vi impacto real (quando bem implementado):

• Qualificação e priorização: lead scoring com sinais comportamentais (origem, intenção, timing, recorrência).
• Atendimento assistido: roteiros dinâmicos, objeções, próximos passos e follow-up com consistência.
• Inteligência comercial: análise de conversas (ligações/WhatsApp) para detectar padrões de objeção e gargalos.
• Conteúdo e personalização: variações de criativos e mensagens por perfil, produto e etapa do funil.
• Previsibilidade: estimativas de velocidade de vendas e cenários (combinando histórico + sinais atuais).

O diferencial não é “usar IA”. É ter processo, dados e padrão de execução para a IA potencializar.

Ponto crítico (LGPD e reputação): IA sem governança vira risco. IA com governança vira vantagem competitiva.

5) Tecnologia boa é a que reduz atrito (e aumenta verdade)!

Em lançamento, todo atrito vira perda de conversão.

Tecnologias que mais elevaram performance quando bem conectadas:

• CRM de verdade (não “agenda cara”): pipeline, SLA, origem, motivo de perda, auditoria.
• Integração de canais: mídia, portais, WhatsApp, telefone, plantão e imobiliárias em uma visão.
• Régua de relacionamento: cadências por perfil (investidor, moradia, indeciso, troca).
• BI comercial: dashboards acionáveis (não só “bonitos”) com foco em decisões diárias.
• Gestão de qualidade: gravações, QA, treinamento e coaching com base em dados (não “achismo”).

Aprendizado: tecnologia sem rotina vira custo. Tecnologia com rotina vira escala.

6) House de vendas é alavanca — quando tem método e cultura!

House de vendas não é só “ter equipe própria”. É dominar a jornada inteira com:

• Treinamento contínuo (produto, crédito, negociação, objeções, compliance)
• Disciplina de atendimento (SLA, tentativas, cadência, follow-up)
• Gestão diária (rituais, coaching, metas por etapa do funil)
• Qualidade e auditoria (consistência de discurso e integridade do processo)
• Integração com marketing (feedback rápido de lead quality e narrativa)

O que aprendi: house forte não briga com parceiros. House forte organiza a distribuição e eleva o padrão do ecossistema.

7) Parcerias imobiliárias: quem ganha é quem desenha o “jogo justo”!

Parcerias com imobiliárias e corretores podem ser o maior motor de escala, ou uma fonte constante de ruído.

O que funciona melhor (na prática):

1) Regras claras (repasse, exclusividade, territórios, prioridade, política comercial)

2) Materiais de venda de alta qualidade (argumentário, comparativos, tabela viva, simulações)

3) Atendimento sem conflito (roteamento de leads e respeito ao canal)

4) Eventos e reciclagem (lançamento é maratona, não sprint)

5) Reconhecimento e meritocracia (campanhas inteligentes, não só “prêmios”)

Aprendizado: parceria não se “pede”. Parceria se projeta e cresce a cada ano em nosso mercado!

8) Produto autoral vence quando o conceito é verdadeiro (não perfumaria)!

Os melhores lançamentos que vi acontecerem (e os mais resilientes) tinham algo em comum: conceito com lastro.

Produto autoral, para mim, é quando:

• O design responde ao modo de vida real do público
• A arquitetura entrega função + emoção
• A proposta conversa com a cidade (ou com a paisagem) sem clichê
• A experiência é coerente do anúncio ao decorado, do memorial ao pós-venda

Efeito direto em venda: quando o produto é claro, a comunicação fica simples e o corretor vira amplificador, não tradutor.

9) Marca e narrativa: o mercado compra “significado” antes de comprar metros quadrados!

Em 150+ lançamentos, vi repetidas vezes:

• Produtos “bons” com narrativa ruim performarem abaixo.
• Produtos “bons” com narrativa forte terem velocidade superior.
• Produtos “bem posicionados” sofrerem menos com concorrência por preço.

Narrativa vencedora não é frase bonita. É a resposta para:

• Por que aqui?
• Por que agora?
• Por que este produto existe?
• Por que vale o que custa?
• Para quem ele foi desenhado (de verdade)?

10) O que meus 4 livros reforçaram (na prática, no campo)!

Sem entrar em títulos (porque cada obra tem seu recorte), os pilares que a experiência e a escrita mais consolidaram foram:

• Vendas é ciência aplicada: processo, repetição, gestão e métricas.
• Produto é estratégia: não existe marketing que salve produto mal posicionado.
• Experiência do cliente é conversão: confiança reduz atrito e aumenta fechamento.
• Dados são cultura: o time precisa “enxergar” o funil com clareza todos os dias.
• Inovação sem execução é vaidade: tecnologia precisa virar rotina e hábito.

Um mapa mental simples que uso até hoje (e recomendo)!

Antes de qualquer lançamento, eu volto a 6 perguntas:

1) Quem compra? (perfil, motivação, restrição, objeção)

2) O que ele valoriza? (trade-offs reais)

3) Qual promessa entregamos? (conceito + prova)

4) Como ele decide? (jornada, canais, influenciadores)

5) Onde perdemos venda? (atrito, tempo, inconsistência)

6) Qual é o plano de execução diário? (rituais, metas, coaching)

Se essas respostas estão claras, a chance de performance consistente sobe pras galáxias!!!