Três atividades simples que podem manter a cultura ativa na sua imobiliária

Você já me viu falando aqui no Conteúdo Imobi sobre cultura: sobre a importância de se ter uma e como essa característica, tão pouco presente nas imobiliárias, entrega resultados consistentes.

Um ritual que toda cultura organizacional precisa ter é a tal da reunião. E sim, reunião improdutiva é chata e não leva a lugar nenhum.

Mas existem três tipos de reunião que são obrigatórias na sua empresa,especialmente se ela for uma imobiliária.

1) Reunião semanal

Aqui é onde você, junto com o time comercial e também o de marketing, avalia como foi a semana.

É importante que os resultados estejam organizados por corretor. Mais do que saber o que cada um vendeu, o mais relevante é entender quais foram as atividades que levaram a esses resultados e o quanto essa semana contribuiu para a meta mensal e anual.

Você tem entre 48 a 52 oportunidades no ano para identificar o que está gerando vendas e o que não está.

É a chance de corrigir a rota — ou ajudar outros corretores a seguirem por ela.

Para isso, as atividades executadas que geraram vendas precisam estar mapeadas.

2) Reunião mensal

Tão importante quanto a reunião semanal, a reunião mensal é o momento de avaliar os resultados do mês com o time comercial e de marketing.

Todos devem participar.

São 12 chances no ano para reforçar, ajustar ou mudar a direção do time.

Use esse encontro para:

• Destacar as melhores práticas;
• Eliminar ações que não trazem resultados;
• Analisar a dinâmica do mês;
• Mapear a velocidade dos negócios semana a semana;
• Direcionar o time para as metas do mês

Dica importante:

Realize essa reunião sempre no primeiro dia útil do mês.

Aproveite para deixar as reuniões semanais já agendadas e as metas definidas para cada semana.

3) Reunião trimestral

Apenas 4 vezes ao ano — e isso já diz muito.

Essa reunião é exclusiva para as lideranças e deve trazer todos os números de marketing e vendas mensurados pela menor unidade possível.

No time de vendas:

O gerente deve apresentar:

• O funil individual de cada corretor;
• A performance mensal em VGV (Valor Geral de Vendas) e VGC (Valor Geral de Comissão).

Com isso, você terá:

• O desempenho individual;
• O desempenho do time;
• E, por consequência, o resultado da empresa no trimestre.

No time de marketing:

Apresente:

• As vendas originadas pelas oportunidades geradas;
• O custo de cada venda;
• Os canais de maior e menor performance;
• Estratégias para reforçar canais que performam bem;
• Novas tendências a serem testadas;
• Canais que devem ser encerrados;
• Corretores que mais performam com leads de marketing.

Como gestor:

Leve seu planejamento orçamentário. Junto à equipe, discuta:

• O resultado atingiu suas expectativas?
• É possível investir mais?
• Será necessário retrair o investimento?
• A margem está compatível?

Tudo isso para evitar erros comuns, como os que destaco abaixo:

“Me dá mais leads! Vendemos muito com leads da internet!”

Sem olhar o custo do lead ou o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), você pode estar cavando sua própria cova.

Quanto mais você vende, mais leads precisa. Se esses leads forem caros, o CAC explode e no fim…

Você pagou para vender.

“Tal canal não funciona. Desliga isso!”

Você olha apenas a quantidade de leads gerados por um canal , seja um portal imobiliário ou um post no Instagram e vê números pequenos?

A tentação de cortar é grande.

Mas, ao analisar corretamente, descobre que quem gera menos leads pode gerar mais vendas, com um custo muito menor.

⚠ “Fala pro marketing que quero patrocinar esse novo lançamento!”

Um novo empreendimento surge e você quer sair na frente. Mas quem diz o que sua imobiliária deve vender é o marketing ,e não o time de vendas.

O marketing tem:

Dados de acesso do site;

Perfil do comprador: idade, sexo, classe social;

Informações dos imóveis mais

Ignorar isso para entrar em qualquer lançamento pode ser o motivo de vendas fracassadas.

Para finalizar…

Não existe empresa com resultado ruim e cultura boa.

Aumente a frequência dos encontros, lide com dados, não com achismos, e construa uma cultura forte.

Lidere pelo exemplo. O resto vem.

CONHEÇA MAIS SOBRE O AUTOR DESTE POST

Edgard Lagrotta

Administrador de Empresas com MBA em Gestão de Negócios e Pessoas. Cientista do Marketing certificado pela V4 Company.

Profissional com 20 anos de experiência nas áreas de marketing e vendas, com atuação nos segmentos de bebidas, automotivo, marketing digital e mercado imobiliário. Ao longo da carreira, desenvolveu e implementou estratégias comerciais, posicionamento de marca e projetos de crescimento voltados para performance e gestão de equipes multidisciplinares.